Mi az, ami minden bizniszben közös? – teszi fel Neil Patel a kérdést blogbejegyzésében.
Jól gondolod. Azért léteznek a cégek, hogy bevételt hozzanak valakinek, legyen az a tulajdonos, társtulajdonosok vagy részvényesek. Ahhoz pedig, hogy bevételünk legyen, el kell érnünk, hogy az érdeklődőink vásároljanak is. Ezért csinál sok kezdő és kis vállalkozás rengeteg email kampányt, tolják a közösségi médiát, stb.
A nap végén azonban egyetlen dolog biztos: a vásárló valamit nyerni akar azzal, hogy vásárol tőled. Egyesek eredményeket várnak, mások valamilyen vágyuk/igényük kielégítését, mások boldogságot. A közös bennük az, hogy mindegyik egy dolgot akar elkerülni: hogy megbánja a vásárlást.
Az emberek egyszerűen nem akarják megbánni a vásárlást és ezért mondanak inkább nemet az ajánlatra. Te azonban tudod, hogy nem fogják megbánni, ha vásárolnak tőled: a dolgod tehát az, hogy ezt be is bizonyítsd nekik.
Hogyan? Valamilyen meggyőző garanciát vállalsz, ami elhallgattatja bennük a kételyeket és megbíznak benned.
A te garanciád elég erős ehhez?
Nézzük meg a 10 leggyakoribb példát, hogy kiderítsük.
Alapvető garanciák
1. Pénzvisszafizetési garancia
Ez talán a leggyakoribb garancia a világon. Sőt, annyira népszerű, hogy már nem is előnynek számít, hanem jognak.
A pénzvisszafizetési garancia ígérete azóta él, amióta az emberek vásárolnak és kereskednek…tehát már teljesen természetes.
Az a probléma vele, hogy annyira gyakori és átlagos már, hogy hacsak a terméked nem valami nagyon értékes dolog (mint egy autó), vagy nagyon könnyen visszacserélhető, akkor nem valószínű, hogy bárkit ezzel meg fogsz győzni a vásárlásról.
Persze ez is jobb, mintha nem lenne semmilyen garanciád, és ha ügyesen kommunikálod, akkor legalább részben leveszed a vásárló válláról a kockázatot.
2. A kockázatmentes garancia
Nagyon közeli rokona a pénzvisszafizetési garanciának, mivel relatíve ugyanaz a kettő, csak a kontextus más.
A kockázatmentes garancia jól működik magasabb árú termékeknél és szolgáltatásoknál, ismétlődő fizetésnél.
A kockázatmentes garanciát sok nagy marketinges használja, mint Frank Kern és Billy Mays, és megadja a lehetőséget a vásárlónak, hogy kipróbálja a terméket, mielőtt megvásárolja, vagy mielőtt elkötelezné magát a vásárlásra.
Ebben a garanciában az a jó, hogy átlendíti az érdeklődőket a holtponton és a „Még meggondolom”-ból, a „Miért is ne, kipróbálom!” lesz.
3. 100% elégedettség garancia
Ez egy újabb próbálkozás, mint az előző kettő és remekül ötvözi őket.
Hogyan működik?
Ahelyett, hogy csak pénzvisszafizetést, vagy kipróbálási lehetőséget ajánlanánk a vásárlónak egy olyan garanciát adunk, ami előnyős a vásárlónak és a cégednek is.
A 100% elégedettség garancia nem csak azt garantálja, hogy a vevő boldog lesz, hanem számodra azt is, hogy megmentsd az eladást azzal, hogy cserét ajánlasz vagy második lehetőséget.
A vásárló nézőpontjából nem csak csökken a kockázat, hanem teljesen el is tűnik. Eredményt garantálsz, ami – mint azt korábban már említettük – a legfontosabb a vevő számára. Win-win helyzet.
4. Az örökké garancia
Ez nem minden terméknél és cégnél működhet. Azt garantálja, ha megveszed a terméket, akkor soha többé nem kell újat vásárolnod belőle. Ez főként magasabb árú termékeknél működhet.
Ha számodra is alkalmazható lehet ez a garancia, akkor nagyon ajánlom, hogy kipróbáld, mert rendkívül hatékonyan működik. Az emberek hajlandóak valamiért magasabb árat kifizetni, ha tudják, hogy többé nem kell fizetniük érte.
5. Alacsony ár garancia
Ha az örökké garancia nem működne számodra, akkor azt ajánlom, hogy lapozd át az Amazon.com kisokosát, ahol nem csak cserét ajánlanak, hanem vele együtt alacsony ár garanciát is.
Az Amazon garantálja azt, hogy ha előrendelsz egy terméket, akkor a legalacsonyabb áron kapod meg, nem pedig pont azon az áron, ami volt, amikor rendelted. Valamint ez a garancia a vásárlás után még 30 napig él, és eszerint ha bármikor a termék olcsóbb lesz, mint amennyiért vásároltad, akkor visszakapod a különbözetet.
Ez a garancia kevésbé használható online egyedi termékekre és szolgáltatásokra, viszont nagyon jó lehetőség lehet online kereskedők számára.
6. Ingyen próbaidőszak garancia
A mai digitális korban a szolgáltatások esetében az ingyenes próba lehetősége már nem csak, hogy alapvető, de a vásárlók el is várják.
A Dropbox, a Mailchimp és rengeteg hasonló cég ajánl ingyenes próba lehetőséget abban bízva, hogy aki ingyen kipróbálja, az később előfizet a prémium fizetős változatra.
Ezt megoldhatod úgy is, hogy a teljes szolgáltatásból ajánlasz 3-7-14 napos próbaverziót, és utána felajánlod, hogy fizessenek elő teljes áron. Vagy az is opció, ha van egy teljesen ingyenes szolgáltatásod, ami csak a töredékét nyújtja a fizetős szolgáltatásnak, és időről-időre felajánlod az ingyenes felhasználóknak, hogy fizessenek elő a fizetősre, hiszen rengeteg előnnyel jár.
Dobozon kívüli garanciák
7. Az extrém garancia
Nem beszélhetünk a garanciákról anélkül, hogy megemlítenénk az amerikai Zappos cég „Ingyenes szállítás, ingyenes visszaküldés, 365 napos visszatérítés” garanciáját. Tehát nem elég, hogy bármilyen ok nélkül visszaküldheted a cipőt, amit tőlük rendeltél, ha mégsem tetszik, de akár egy évet is várhatsz ezzel, mielőtt megteszed.
A Zappos emellett ki is fizeti a visszaküldést, ehhez található egy címke a rendelés dobozában.
Ez egy olyan garancia, ami egyedülálló a piacon. A Zappos még kissé használt cipőket is visszavesz, hiszen tudja, hogy ezzel egy életre megnyeri magának az ügyfelet.
Ennek a filozófiájának köszönhetően csinál a Zappos több mint egy milliárd dolláros bevételt minden évben. Ha pedig a te termékedet is érdemes kipróbálni, mielőtt megveszi a vásárló, akkor azt javaslom, hogy gondolkozz el azon, hogyan alkalmazhatnál a Zapposhoz hasonló filozófiát.
8. A dupla garancia
Chris Guillebeau számos üzleti sikerkönyv szerzője, és számost kurzust és tréninget forgalmaz online. A weboldala szerint, ha megvásárolod a kurzusát és számodra nem működik, amit abban tanít, akkor azonnal visszafizeti neked az árát. 60 napod áll rendelkezésre.
Chris azt garantálja neked, hogy legalább 200 dollárral több bevételt csinálsz havonta a tananyagai segítségével, mint előtte.
Emellett pedig van egy általános 365 napos garanciája is, ami szerint ha egy éven belül mégsem elégedsz meg a termékkel, akkor is visszakapod az árát.
Ez a garancia pedig remekül működik Chris számára, hiszen az elmúlt évben hatszámjegyű eladásai voltak az online kurzusaival.
9. Az 1 millió dolláros szolgáltatás garancia
Hallottál már a LifeLock szolgáltatásról? Ez a cég azt garantálja neked, hogy megvédi a személyazonosságod bármi áron. Tehát, ha bármilyen személyazonosság-lopás áldozata lennél miközben az ő szolgáltatásukat használod, ők 1 millió dollár értékben garantálják, hogy ügyvédeket, nyomozókat, tanácsadókat bérelnek fel, hogy helyreállítsák a neved és a kárt, amit a lopás okozott.
És noha nem javaslom, hogy garantálj valamit 1 millió dollárért, ha nincs rá pénzed, a koncepció mindenképp figyelemfelkeltő, és ennek köszönhetően több mint 100 millió dollár a LifeLock bevétele évente.
10. A zéró garancia
Tudom, hogy mire gondolsz…ha nem adok garanciát, azzal hogyan növelem a konverziómat?
Nos, az Apple-nek semmi problémája nincsen az iTunes-al tudomásom szerint, és nem ajánlanak semmilyen garanciát. Egyes esetekben egyszerűen nem tudsz garanciát vállalni és ezért inkább arra menj rá, hogy a sales oldaladon olyan kiválónak adod el a terméked, hogy nincs is szükség visszatérítésre.
Miért is lehet jó ez? A digitális világ tele van olyan emberekkel, akik mást sem csinálnak, csak visszakérik mindenért a pénzt és elégedetlenkednek. Ez a bátor hozzáállás pedig nem csak magabiztosságot sugall, hanem segít abban is, hogy a megfelelő közösséget építsd fel, akik tettrekészek és nem csak azért vesznek valamit, hogy utána panaszkodjanak rá.
Lehet, hogy nem fog működni a te terméked vagy szolgáltatásod esetében, de egy próbát akár meg is érhet.
Miután tehát végigmentünk a 10 ponton, a te cégednek mi a visszatérítési politikája, milyen garanciát vállaltok? Nincsen olyan univerzális garancia, ami minden termékre és szolgáltatásra működne. Azonban az előző 10 pont remélem segített neked is, és egy kis kreativitással megtalálhatod a legmegfelelőbb garanciát a céged számára.
